2009-11-15

Požiūris į pardavėjus

Kai užpuola įkyrus prekeivis, siūlantis pirkti prekę ar paslaugą bei savo tirada apie pardavimo objekto privalumus bandantis užgožti sveiką protą, akivaizdžiai sakantį priešingai -- paklauskite jo: "Gerbiamasis (-oji), ar Jūs pats suprantate, kad tai, ką bandote parduoti, yra visiškas mėšlas, ar nesuprantate?". Mano manymu, pardavėjai, kurie pardavinėdami liaupsių nevertus produktus juos be galo išaukština, priklauso vienam iš šių žmonių tipų:

  1. Manipuliuotojai -- jie supranta, kad tai, ką jie parduoda, tėra plastmasinis blizgutis. Tačiau naudodami psichologinio spaudimo priemones stengiasi sudaryti įspūdį, jog tai didelės vertės pirkinys, vertas už jį mokamos sumos. Yra daug manipuliacijoms neatsparių žmonių, arba žmonių, kurie apie perkamą pirkinį tiek neišmano, kad galėtų suvokti esantys gundomi įsigyti vertės neatitinkančią prekę
  2. Geri komunikuotojai, patys nelabai suprantantys parduodamo produkto menkavertiškumą, tačiau besižavintys išoriniu blizgesiu. Šie žmonės nuoširdžiai tiki savo parduodamos prekės išskirtinumu ir oratoriniais/empatiniais sugebėjimais perduoda savo nusiteikimą potencialiems pirkėjams

Problema  -- geras, sąžiningas produkto specialistas retai kada bus puikus pardavėjas. Aukso kalnų iš oro nesukraus, nes idealiame pasaulyje prekės vertę apibrėžtų ne dirbtinai skatinamas ar sintetinis, o natūrinis jos poreikis. Tuo tarpu perestukinas, kurio ribotos specialybės žinios neleidžia suprasti jo pardavimo objektą nesant kažkuo ypatingu -- tai tik vienas iš daugumos konkuruojančių produktų, dargi toli gražu ne pats geriausias už tą kainą -- yra potencialus pardavimų lyderis. Jis pats savo preke tiki. O juo tiki kiti perestukinai ir neperestukinai.

Komentarų nėra: